Prospecção regional: como vender para as lojas do seu estado

Boa parte das agências e consultorias de e-commerce do Brasil vende para o país inteiro e, mesmo assim, fecha a maioria dos contratos perto de casa. Não é coincidência. O lojista compra de quem ele consegue encontrar, de quem atendeu o vizinho e de quem entende o mercado em que ele está. A distância pesa menos do que antes, mas ainda pesa, principalmente na primeira venda.

Este texto mostra por que vale começar pelo próprio estado, como montar o recorte regional e o que dizer na primeira mensagem para uma loja que fica a poucos quilômetros do seu escritório.

Por que começar pelo seu estado

Há três vantagens concretas em prospectar perto.

A reunião presencial ainda fecha contrato. Muito lojista de porte pequeno e médio prefere conhecer quem vai mexer na loja dele. Um café no escritório ou uma visita ao estoque resolvem em uma hora o que levaria três chamadas de vídeo. Para projetos maiores, como migração de plataforma ou operação completa de mídia, isso faz diferença.

A referência local convence. "Atendemos a loja X, aqui de Curitiba" pesa mais do que um caso de outra região. O lojista conhece a marca, às vezes conhece o dono, e consegue checar sua reputação com uma ligação. Cada cliente fechado no estado facilita o próximo.

Você conhece o mercado. Sazonalidade, feiras, polos de fabricação, datas que importam para o comércio local: quem está na região sabe disso sem precisar pesquisar. Essa leitura aparece na conversa e diferencia você de um fornecedor genérico.

O tamanho do mercado em cada estado

São Paulo é o maior mercado com folga: 79.743 lojas virtuais ativas hoje, ou 40,3% do total da base. É também o mais disputado, porque é onde está a maior parte das agências, apps e consultorias. Quem está fora dele tem mercados grandes o bastante para sustentar uma carteira inteira.

Hoje a base tem 16.410 lojas em Minas Gerais, 15.631 no Paraná, 13.071 no Rio de Janeiro, 13.099 em Santa Catarina e 11.460 no Rio Grande do Sul. Cada um desses estados tem, sozinho, mais lojas do que uma agência média consegue abordar em anos de prospecção.

O que muda de um estado para outro é a mistura. Cada estado tem plataformas mais fortes, segmentos que se destacam e uma proporção diferente de lojas pequenas e médias. Por isso o recorte regional nunca é só o estado: ele combina o estado com o que você vende melhor.

Como montar o recorte regional

Comece pela lista de lojas de São Paulo ou do seu estado e acrescente dois filtros.

Primeiro, plataforma ou segmento. Se a sua agência é especialista em uma plataforma, filtre por ela. Se vende por segmento, filtre pelo segmento. Escolha o campo em que você tem mais casos para mostrar.

Depois, porte. Quem vende projeto de algumas dezenas de milhares de reais precisa de loja média ou maior. Quem vende serviço recorrente de ticket baixo pode trabalhar com as pequenas. O porte é o que alinha a lista ao seu preço.

Com os três campos aplicados, olhe o número. Se a lista passar de alguns milhares de lojas, aperte o segmento. Se cair para poucas dezenas, abra para um estado vizinho. Paraná e Santa Catarina, por exemplo, funcionam bem juntos para quem está no Sul. Rio e Espírito Santo, para quem está no Rio.

Para separar as maiores, use os rankings por estado, como o das maiores lojas virtuais de Minas Gerais. Eles ajudam a escolher as primeiras lojas da lista, aquelas que viram referência se você fechar.

• Escolhi o estado (ou dois estados vizinhos) onde consigo fazer reunião presencial
• Filtrei pela plataforma ou pelo segmento em que tenho mais casos
• Apliquei o porte que paga o meu ticket
• Conferi se a lista tem tamanho para seis meses de prospecção
• Separei as dez maiores lojas do recorte para abordar primeiro
• Listei os clientes que tenho no estado e posso citar como referência
• Anotei datas e eventos locais que servem de gancho para a mensagem

A primeira mensagem para a loja vizinha

A mensagem regional tem uma vantagem que a mensagem nacional não tem: você pode falar de perto. Use isso logo na primeira linha. O lojista precisa entender em segundos por que você escreveu para ele e não para qualquer loja.

Repare em três detalhes. A cidade aparece no assunto e na primeira frase. O cliente de referência é local, de preferência alguém que o lojista conhece. E o convite é para um encontro presencial, que é exatamente o que o concorrente de outro estado não consegue oferecer.

Cuidados com a prospecção regional

O primeiro cuidado é a reputação. Em mercado regional, todo mundo se conhece. Uma abordagem insistente ou uma entrega ruim circula rápido entre os lojistas da cidade. Vale prospectar com menos volume e mais atenção.

O segundo é não depender só do estado. Comece por ele, construa casos e referências, e depois expanda para estados vizinhos com o mesmo perfil. A referência local que você ganhou funciona como prova também do outro lado da divisa.

O terceiro é medir. Compare a taxa de resposta das lojas do seu estado com a de lojas de fora. Se a diferença for pequena, o fator regional não está pesando para o seu serviço, e você pode abrir o recorte sem medo.

O quarto é o calendário. Prospecção regional rende mais quando acompanha a agenda do comércio local. Antes de datas fortes para o varejo da região, como uma feira do setor ou uma festa que mexe com as vendas da cidade, o lojista está mais aberto a falar de campanha, estoque e site. Depois delas, está cansado e olhando o resultado. Marque as datas do seu estado na agenda do comercial e concentre as primeiras mensagens nas semanas que antecedem cada uma.

Por fim, aproveite cada visita. Se você foi até a loja de um cliente, veja no recorte quais outras lojas do seu perfil ficam no mesmo bairro ou na mesma cidade e tente encaixar mais uma ou duas conversas no mesmo dia. Um dia de rua bem planejado vale por uma semana de e-mails.

Base ecommercebase. Lojas virtuais com site próprio ativas no Brasil, por estado; números atualizados na base de hoje.