Como prospectar lojas virtuais: o guia para agências.

Existem mais de 0 lojas virtuais ativas no Brasil. A sua agência não precisa de todas. Precisa das 300 que se parecem com os clientes que já pagam em dia, renovam o contrato e indicam outra loja. Este guia mostra como chegar nelas e o que dizer quando chegar.

O processo tem seis passos. Os dois primeiros decidem 80% do resultado: quem entra na lista e quem fica de fora. O resto é disciplina.

1. Defina o perfil do cliente

Abra a planilha de clientes atuais e marque os cinco melhores: os que dão margem, ficam mais de um ano e não brigam por escopo. Agora responda, para cada um, quatro perguntas.

• Em qual plataforma a loja roda? Agência que domina Nuvemshop entrega mais rápido em Nuvemshop. O lojista sente isso na primeira reunião.
• Com qual meio de pagamento ela recebe? Diz muito sobre maturidade. Loja que já trocou o gateway padrão costuma ter alguém olhando custo.
• Qual o porte? Loja pequena compra tema e configuração. Loja média compra mídia e CRO. Loja grande compra time.
• Onde ela está? Se a sua venda depende de reunião presencial, região importa. Se não depende, abra o país.

Quase sempre aparece um padrão. Ele é o seu perfil de cliente, e vira o filtro da lista.

2. Monte a lista

Com o perfil em mãos, a lista é filtro e exportação. Na ecommercebase, escolha plataforma, meio de pagamento, estado, status e porte. O contador mostra quantas lojas existem no recorte antes de você exportar. Veja, por exemplo, as lojas Nuvemshop em Santa Catarina: 0 lojas, com o porte e o pagamento de cada uma.

Antes de exportar, abra dez lojas ao acaso na ficha da loja. Se três delas não têm cara de cliente, ajuste o filtro. É mais barato corrigir agora do que depois da décima ligação perdida.

Na exportação, mantenha só as colunas que o time vai usar: nome da loja, site, plataforma, pagamento, estado, porte e, a partir do Pro, o contato nominal do responsável, sem quem pediu para sair da lista. Coluna sobrando vira planilha que ninguém abre.

3. Priorize pelos sinais

Nem toda loja da lista está no mesmo momento. Algumas acabaram de passar por uma mudança e estão escolhendo fornecedor agora. Essas vêm primeiro.

1. alta
   Mexeu na stack. Passou a usar um app de frete, atendimento, marketing ou ERP. Está montando operação e escolhendo fornecedor. A janela é curta.
2. alta
   Lançou produtos. Coleção nova, catálogo crescendo. Precisa de campanha, foto, anúncio e quem dê conta do volume.
3. alta
   Loja nova. Ainda não tem agência de estimação. A primeira conversa pode ser a sua.
4. média
   Trocou de meio de pagamento ou mudou a faixa de preço. Alguém está mexendo em custo e margem. Bom momento para falar de conversão.
5. base
   Loja estável no seu perfil. Entra na cadência normal. Responde menos, mas é o volume que sustenta o mês.

No Pro e no Business você rastreia as lojas que escolher. Coloque no rastreamento os clientes da carteira e os melhores prospects: quando a stack ou o catálogo de um deles mudar, a mudança aparece nos seus alertas.

A melhor hora para ligar para um lojista é logo depois que ele mudou alguma coisa. Antes disso ele não precisa de você. Depois, já contratou outro.

4. Monte a cadência

Lojista responde pouco ao primeiro contato e bastante ao terceiro. Uma cadência simples de quatro toques em duas semanas resolve a maior parte dos casos.

Quem não respondeu em quatro toques volta para a base e entra de novo quando aparecer um sinal. Insistir no quinto toque costuma queimar a loja para os próximos seis meses.

5. Escreva a abordagem

O lojista lê a primeira linha e decide. Se ela fala da agência, ele apaga. Se fala da loja dele, ele lê a segunda. Dois exemplos que funcionam:

6. Meça e ajuste

Meça a lista, não só o vendedor. Separe os resultados por recorte e compare três números a cada mês:

• Taxa de resposta por recorte. Se Nuvemshop em SC responde o dobro de WooCommerce em SP, a próxima lista já sabe para onde ir.
• Reunião por 100 lojas trabalhadas. O número que diz se o perfil está certo.
• Lojas descartadas e por quê. Fora do ar, porte errado, segmento que você não atende. Cada motivo vira um filtro a mais.

Depois de dois ciclos você tem um perfil testado. Use os rankings por plataforma para achar as maiores lojas do recorte e o market share das plataformas para decidir onde abrir a próxima frente.

Checklist da primeira lista

• Marquei os 5 melhores clientes atuais e o que eles têm em comum.
• Escolhi plataforma, pagamento, porte e estado do perfil.
• Conferi 10 lojas do recorte antes de exportar.
• Exportei só as colunas que o time usa.
• Separei quem mexeu na stack, quem lançou produtos e as lojas novas para atacar primeiro.
• Escrevi a primeira linha com nome da loja e o que mudou.
• Combinei com o time a meta de reuniões por 100 lojas.